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新世達乳業(yè)石家莊入戶試點 —產(chǎn)品推廣方案（大綱）
作者：亞霖 時間：2005-4-21 字體：[大] [中] [小]
一、活動規(guī)劃：
目標(biāo)：以五區(qū)作為入戶試點，規(guī)范送奶區(qū)域，各部門配合做好入戶流程與售后服務(wù)，找出入戶可行性辦法并樹立成功模式與榜樣；
二、現(xiàn)有資源：
人員：區(qū)長馮龍，專管員宋增芬，訂奶員8人，送奶員32人；
現(xiàn)有老站：銀宏、東平、棉三、水源、維明共5個站點；
小區(qū)：115個（包括一些老單位的舊宿舍），500戶以上55個，1000戶以上17個；
份數(shù)：本區(qū)域小區(qū)內(nèi)現(xiàn)共有牛奶份數(shù)1800份左右，本區(qū)域內(nèi)送奶員共送牛奶份數(shù)約3000份左右，有1200份左右為跨到五區(qū)以外配送；
銷售區(qū)域：主要圍繞五區(qū)的消費區(qū)域�？梢苑譃�2種銷售模式：一個是圍繞訂奶員和促銷組開展的巴氏產(chǎn)品社區(qū)促銷；另一個是圍繞社區(qū)周邊的零售點開展的超高溫產(chǎn)品銷售。
三、推廣方案：
規(guī)范區(qū)域：
統(tǒng)一規(guī)范“5區(qū)”送奶員的送奶區(qū)域。其中5區(qū)內(nèi)每個送奶員發(fā)送牛奶的小區(qū)數(shù)目為：3—4個小區(qū)。
每個小區(qū)只有1名送奶員支持；不可出現(xiàn)發(fā)送牛奶區(qū)域的重疊和空白。
規(guī)范銷售運作流程：
統(tǒng)一規(guī)范“5區(qū)”的所有流程：區(qū)長工作流程、專管員工作流程、訂奶員的工作流程、送奶員工作流程、票據(jù)傳遞流程、物料發(fā)放流程、基層信息反饋流程、營運流程、客戶服務(wù)流程。
推廣方式：
1、巴氏產(chǎn)品：主要依托訂訂奶員和促銷組，針對5區(qū)社區(qū)開展巴氏產(chǎn)品的銷售工作；
2、超高溫產(chǎn)品：主要依托各社區(qū)周邊零售點，針對社區(qū)開展超高溫產(chǎn)品的銷售工作；
培訓(xùn)：
1、巴氏銷售所有上崗人員（訂、送奶員、促銷組）：企業(yè)文化、基礎(chǔ)專業(yè)知識、針對各崗位的工作手冊、工作流程以及崗位注意事項、相關(guān)的銷售運作流程。
2、超高溫銷售上崗人員（零售點）：企業(yè)文化、基礎(chǔ)專業(yè)知識、工作手冊、工作流程、相關(guān)的銷售運作流程、崗位注意事項。
策劃宣傳方式：
1、訂奶員、促銷組、零售點的產(chǎn)品宣傳彩頁和套紅宣傳頁；
2、免費派送《乳品基礎(chǔ)知識手冊》 ；
3、各報紙媒體的平面廣告宣傳；
4、針對5區(qū)的社區(qū)招貼宣傳；
四、部門支持（部門職責(zé)）：
1、市場部：
產(chǎn)品推廣方案的制訂；
監(jiān)督管理整體活動的實施；
宣傳品制作：媒體平面廣告、宣傳單頁和彩頁、產(chǎn)品宣傳海報、知識手冊、優(yōu)惠卡、社區(qū)招貼海報；
培訓(xùn)工作（所有參加此活動的員工）；
促銷贈品的制定
調(diào)研跟進市場（5區(qū)）。
2、銷售部：
新上崗員工招聘工作（5區(qū)）；
具體崗位的銷售方式制訂；
監(jiān)管一線員工（訂奶員和促銷組）工作；
社區(qū)物業(yè)協(xié)調(diào)；
銷售預(yù)期效果的審定；
銷售物料的發(fā)放。
3、營運部：
產(chǎn)品配送時間與流程的安排；
活動所需物料運送；
制定生產(chǎn)計劃預(yù)期安排；
保證產(chǎn)品物流時的運力；
零售點的招商和管理工作；
監(jiān)管一線員工（送奶員）工作。
4、客服部：
跟進、監(jiān)控、統(tǒng)計五區(qū)的銷售結(jié)果；
及時處理客戶投訴；
客戶信息的記錄、反饋和處理；
監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量；
協(xié)調(diào)生產(chǎn)；
監(jiān)管一線員工（專管員）工作。
注：各部門負責(zé)人組織本部門人力資源，并且負責(zé)完成所屬該部門的工作范圍和工作重點。
五、所需物料；
上崗證：統(tǒng)一印制、配發(fā)新的工作上崗證（本次活動相關(guān)部門所有員工）；
乳品基礎(chǔ)知識手冊：起草、印制知識手冊，普及乳品知識宣傳；
優(yōu)惠卡：印制產(chǎn)品優(yōu)惠卡。針對老舊消費群免費發(fā)放，吸引該消費群體的購買欲望；
彩色宣傳單：印制精美彩色宣傳單（產(chǎn)品推廣、優(yōu)惠政策、基礎(chǔ)常識），在各銷售點統(tǒng)一發(fā)放宣傳；
套紅宣傳單：印制精美套紅宣傳單（產(chǎn)品推廣、優(yōu)惠政策、基礎(chǔ)常識），在各銷售點統(tǒng)一發(fā)放宣傳；
海報：針對超高溫產(chǎn)品在零售點上統(tǒng)一張貼產(chǎn)品宣傳海報；
贈品：配合征訂、促銷而向消費者免費提供的不同等級贈品；
品嘗杯：配合征訂點、促銷點，使消費者免費品嘗我企業(yè)產(chǎn)品（每個點限量提供）；
樣品奶：配合征訂點、促銷點，使消費者免費品嘗我企業(yè)產(chǎn)品（每個點限量提供）；
社區(qū)招貼：針對5區(qū)的重點社區(qū)投放“社區(qū)招貼海報”來進一步提高宣傳力度。
六、財務(wù)預(yù)算：
硬件物品：上崗證（照片）：100張X 2元/張 = 200元
品嘗杯：10000個X 元/個 = 元
品嘗品：個X 元/個 = 元
贈品購買費用：3000元
宣傳：乳品知識手冊：5000冊X 1元/冊 = 5000元
優(yōu)惠卡：2000張X 0.75元/張 = 150元
彩色宣傳單：10000張X 0.15元/張 = 1500元
套紅宣傳單：30000張X 0.05元/張 = 4500元
海報：200張X 1.5元/張 = 300元
媒體廣告：元（晚報）+（青年）+（聲屏）= 元
軟文宣傳（晚報）：10篇X600元/篇 = 6000元
社區(qū)招貼：1000塊X 70元/塊/年 = 70000元
工資（12月份）：訂奶員：人X 元 = 元
送奶員：人X 元 = 元
促銷員：16人X 元 = 元
整體活動不可預(yù)知費用：10000元
總計財務(wù)預(yù)算： 元
七、效果預(yù)測：
各部門總結(jié)：
由各部門負責(zé)人在05年1月2日前，把本部門在次此活動中的工作總結(jié)呈交于市場部，再有市場部匯總。
市場部匯總：
市場部負責(zé)人在05年1月4日前，把次此活動的總體工作匯報呈交于銷售中心。
八、日程安排：
1、活動前期：（04年11月24日——11月30日）
1）所有活動硬件物品在11月26日前，全部到位；
2）新上崗人員的招聘工作在11月27日前，完成招聘；
3）培訓(xùn)所有參加此次活動的人員，將在11月28日進行；
4）所有宣傳品在11月29日前，全部印刷完成；
5）5區(qū)周邊社區(qū)零售點的招商工作在11月29日前，全部完成；
6）贈品的購買在11月29日前，全部到位；
7）5區(qū)社區(qū)招貼海報的張貼工作在11月30日前，全部張貼到位；
8）零售點招貼海報在11月30日前，全部張貼到位；
9）品嘗品、品嘗杯、產(chǎn)品樣品（最好灌裝超高溫牛奶）在11月30日前，全部發(fā)放到銷售點（征訂點、促銷點、零售點）；
10）軟文的成稿在11月30日前，部分到位（前期需要3篇）；
11）于11月25日、26日、29日、30日在相關(guān)媒體發(fā)布平面廣告；
12）不可預(yù)知費用在11月30日前，資金到位。
2、活動期間：（04年12月1日——12月31日）
12月1日的活動開幕
媒體廣告的發(fā)布時間
策劃活動的開展（大的整體活動）
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